Quase toda a gente que empreende por conta própria já sentiu culpa por cobrar. Mas quando fazes as contas até ao fim, percebes que o problema nunca foi cobrar demais.
Um orçamento anual num pequeno negócio cabe numa página: receita esperada por época, custos fixos, investimentos com condição. E decide por ti nos meses em que decidir custa mais.
Um mês lucrativo no papel não garante dinheiro na conta. Como pequenos negócios em Portugal sobrevivem a prazos de pagamento longos sem entrar em pânico.
Um negócio pode ser lucrativo no papel e ir à falência na prática. A diferença entre lucro e fluxo de caixa é o que separa quem sobrevive de quem fecha.
Próximo passo
8 minutos, e sais com a ordem das tuas decisões.
Há uma frase que aparece, de formas diferentes, em quase todas as conversas com pequenos negócios: "Acho que estou a cobrar demasiado."
Raramente é verdade. Mas o sentimento é tão real que molda decisões: preços mais baixos do que deviam, descontos que ninguém pediu, horas oferecidas por vergonha de faturar. Por baixo de tudo isto, uma pergunta silenciosa: quem sou eu para cobrar tanto?
Vamos responder a essa pergunta com matemática.
€50 por hora. Para muita gente que trabalha por conta própria, este número soa a luxo. A algo reservado para advogados, consultores de gestão, profissionais com décadas de carreira.
Mas vamos ver o que €50/hora realmente significa quando passam pelo filtro da realidade.
Digamos que cobras €50/hora e consegues faturar 4 horas por dia. Parece pouco, e é o que a maioria consegue: o resto do dia vai para orçamentos, emails, contabilidade, redes sociais, deslocações e tudo o que não é trabalho faturável.
€50 x 4 horas x 22 dias úteis = €4.400 por mês brutos.
Quatro mil e quatrocentos euros. Parece muito, não parece? Agora vamos subtrair.
Segurança Social: 21,4% sobre o rendimento relevante, que em serviços é 70% do que faturas. Sobre €4.400, são cerca de €660 por mês. Confirma os valores em vigor na Segurança Social Direta.
IRS: no regime simplificado, a base tributável é 75% do que faturas, e a Segurança Social que pagaste desconta-se a seguir. Num ano de €52.800, isso dá perto de €31.700 de matéria coletável, e o IRS fica à volta de €640 por mês. O teu valor depende do agregado e das deduções, por isso simula antes de contar com ele.
Férias: zero. Não tens férias pagas. Se tiras um mês por ano, perdes €4.400 de faturação. Dividido por 12, são €367 por mês que precisas de reservar para te poderes dar ao luxo de descansar.
Dias doentes: zero. Se ficas doente uma semana, perdes €1.000. Se tens um mês mais difícil (uma gripe forte, um filho doente, uma emergência familiar), perdes tudo o que não faturas.
Subsídio de Natal e férias: não existem. Um empregado por conta de outrem recebe 14 meses de salário. Tu recebes 11, se tiveres sorte.
Vamos às contas finais. Daqueles €4.400 brutos, saem todos os meses:
Total: €1.967. O que entra em conta são €2.433 por mês.
Dois mil e quatrocentos. Doze meses por ano, sem rede de segurança.
Uma pessoa que recebe €1800 líquidos por conta de outrem (um salário normal em muitas áreas) custa à empresa cerca de €2700-2800 por mês. Porquê? Porque a empresa paga a sua parte da Segurança Social (a taxa patronal, 23,75%, e convém confirmar os valores em vigor), subsídios de férias e Natal, seguro de acidentes de trabalho, e outros encargos.
Essa pessoa tem férias pagas. Tem subsídio de doença. Tem indemnização se for despedida. Tem 14 meses de salário.
Põe os dois lado a lado. Os teus €2.433 são o que sobra de €4.400 faturados, sem subsídios, sem baixa paga, sem indemnização. Os €1.800 dessa pessoa vêm com 14 meses, férias pagas e uma rede por baixo que lhe custa zero. A distância entre os dois números é muito menor do que os €50/hora faziam parecer. O que a explica é o preço da segurança que um contrato dá de graça e que tu pagas do teu bolso.
Cobrar €50/hora por conta própria equivale, no final do mês, a um salário de quem tem emprego normal, só sem a rede de segurança.
Porque a culpa de cobrar não vem da matemática. Vem de outro sítio.
Vem de anos a ouvir que certas profissões "não são para ganhar muito". Que pedir dinheiro pelo teu trabalho é indelicado. Que se gostas do que fazes, não devias precisar de cobrar tanto. Que quem cobra bem é ambicioso, e "ambicioso" raramente entra como elogio.
Há um padrão consistente na forma como muitas pessoas se avaliam: atribuem o sucesso a fatores externos (sorte, ajuda, circunstâncias) e o fracasso a si mesmas. O trabalho de Pauline Clance e Suzanne Imes nos anos 70 deu nome a este fenómeno, que aparece com frequência em quem trabalha por conta própria.
O resultado prático: quando chega a hora de definir um preço, a voz interior não diz "é justo por aquilo que ofereço". Diz "quem sou eu para cobrar isto".
A Bárbara é dermatologista. Tem 41 anos, 6 de especialização, e abriu consultório próprio há dois anos. Cobra €60 por consulta.
Na zona dela, colegas com consultório próprio cobram entre €80 e €120 por consulta. A Bárbara sabe disto. Mas sente que cobrar €80 seria "abusar", especialmente com pacientes mais novos ou com menos recursos.
Vamos fazer as contas da Bárbara. Se atende 5 pacientes por dia, 22 dias por mês, a €60:
€60 x 5 x 22 = €6600 brutos
Parece bem? Agora subtrai a renda do consultório (€800), a assistente a tempo parcial (€600), materiais e seguros (€400), contabilista (€150), Segurança Social e IRS. No final, a Bárbara leva para casa cerca de €2500 líquidos. Com 6 anos de formação especializada, responsabilidade clínica, e zero rede de segurança.
Se cobrasse €90 (ainda abaixo do que os colegas praticam), o mesmo volume de pacientes dar-lhe-ia mais €3300 brutos por mês. Depois de impostos, seriam mais €1800-2000 líquidos. A diferença entre sobreviver e construir.
A Bárbara precisa de cobrar mais porque a €60 o negócio não é sustentável a longo prazo. Um negócio insustentável acaba por não servir ninguém: nem a Bárbara, nem os seus pacientes.
A Alexandra é cabeleireira. Tem 32 anos e 8 de experiência. Trabalha sozinha num espaço pequeno que aluga.
Quando lhe perguntam quanto cobra por um serviço completo (corte, coloração, tratamento), diz €45. E acrescenta logo: "Já é muito para a zona onde estou."
Mas esse serviço demora 1 hora e 30 minutos. Mais 15 minutos de preparação e limpeza. São quase 2 horas. Os produtos que usa custam entre €8 e €15 por cliente. A renda do espaço, a água, a eletricidade, os seguros.
Se a Alexandra cobrar €50 por esse serviço (o número que lhe parece "demasiado") e fizer 4 por dia, fatura €4400 por mês brutos. Depois dos custos do espaço, produtos, impostos e Segurança Social, leva para casa entre €1800 e €2200.
Para 8 anos de experiência, formação contínua, e dias inteiros de pé.
A Alexandra não está a cobrar demasiado: está a cobrar o mínimo para que o negócio seja viável. A culpa que sente vem da narrativa que absorveu durante anos sobre o que certas profissões "merecem" ganhar.
Há uma armadilha subtil na forma como falamos de preços: "cobra o que mereces", "valoriza o teu trabalho", "tu vales mais do que isso".
Estas frases, embora bem-intencionadas, colocam o preço no terreno da auto-estima. E a auto-estima é instável. Num dia bom, acreditas que vales €80/hora. Num dia mau, achas que €30 já é demais.
A alternativa é mais simples e mais sólida: o preço é uma decisão de negócio, e mede o trabalho em vez de te medir a ti.
O teu preço precisa de cobrir os teus custos, pagar-te um salário digno, permitir-te descansar, e deixar margem para o negócio crescer. Se não faz estas quatro coisas, é uma doação.
Uma doação tem o seu lugar. Mas não é um modelo de negócio.
Se leste até aqui e reconheces alguma coisa, a culpa, o desconforto, o "mas será que posso?", há duas coisas concretas que podes fazer.
A primeira é pegar numa calculadora e fazer as contas reais do teu negócio. As contas a sério, com impostos, custos, férias e dias sem faturar. É o que a calculadora de preços do Elevate ajuda a fazer: número por número, sem espaço para a culpa se meter no meio.
A segunda é trabalhar na raiz do desconforto. As contas podem dizer-te que €60/hora é o mínimo, mas se a voz interior continuar a dizer "quem sou eu", vais continuar a dar descontos que ninguém pediu. A lição sobre Medo de Cobrar existe para isto: não para te convencer de que "vales muito", mas para desmontar, com calma, as crenças que te impedem de cobrar o que o negócio precisa.
A matemática é clara. €50/hora por conta própria é um salário normal disfarçado de número grande.
E o valor-hora é só o ponto de partida da conta, e o negócio cresce muito acima dele. Pacotes, programas e preços definidos pelo valor do resultado deixam-te crescer o rendimento sem multiplicar horas; é aí que a conversa de preços fica interessante.
A questão nunca foi se estás a cobrar demais. A questão é se estás a cobrar o suficiente para que isto funcione.