Cobrar 50€/hora por conta própria: o rendimento líquido depois de impostos e custos

Há uma frase que aparece, de formas diferentes, em quase todas as conversas com pequenos negócios: "Acho que estou a cobrar demasiado."

Raramente é verdade. Mas o sentimento é tão real que molda decisões: preços mais baixos do que deviam, descontos que ninguém pediu, horas oferecidas por vergonha de faturar. Por baixo de tudo isto, uma pergunta silenciosa: quem sou eu para cobrar tanto?

Vamos responder a essa pergunta com matemática.

O número que parece grande

50€ por hora. Para muita gente que trabalha por conta própria, este número soa a luxo. A algo reservado para advogados, consultores de gestão, profissionais com décadas de carreira.

Mas vamos ver o que 50€/hora realmente significa quando passam pelo filtro da realidade.

Digamos 50€/hora e 4 horas faturadas por dia. Parece pouco, e é o que a maioria consegue: o resto do dia vai para orçamentos, emails, contabilidade, redes sociais, deslocações e tudo o que não é trabalho faturável.

50€ x 4 horas x 22 dias úteis = 4.400€ por mês brutos.

Estes valores são sem IVA. Com 4.400€ por mês, o limite de isenção do artigo 53.º do CIVA (15.000€ por ano) já está ultrapassado, por isso acrescenta-se 23% de IVA à fatura, e esse dinheiro entra na conta mas é do Estado. Com clientes particulares, e os 50€ já a incluir IVA, o que fica para o negócio são 40,65€ por hora, e os valores abaixo descem na mesma proporção.

Quatro mil e quatrocentos euros parecem muito, até se começar a subtrair.

O que sai dos 4.400€

Segurança Social: 21,4% sobre o rendimento relevante, que em serviços é 70% do que se fatura. Sobre 4.400€, são cerca de 660€ por mês. Os valores em vigor confirmam-se na Segurança Social Direta.

IRS: no regime simplificado, a base tributável é 75% do que se fatura (se a profissão consta da tabela do art. 151.º; nos outros serviços é 35%), e a Segurança Social desconta-se a seguir, na parte que passa de 10% do que se fatura. Num ano de 52.800€, isso dá perto de 37.000€ de rendimento coletável, e o IRS fica à volta de 700€ por mês. O valor real depende do agregado e das deduções, por isso convém simular antes de contar com ele.

Férias: zero. Não há férias pagas. Um mês de pausa por ano custa 4.400€ de faturação. Dividido por 12, são 367€ por mês a reservar para poder descansar.

Dias doentes: zero. Uma semana de doença custa 1.000€. Num mês mais difícil (uma gripe forte, um filho doente, uma emergência familiar), perde-se tudo o que não se fatura.

Subsídio de Natal e férias: não existem. Um empregado por conta de outrem recebe 14 meses de salário. Por conta própria, são 11, com sorte.

Vamos ao cálculo final. Daqueles 4.400€ brutos, saem todos os meses:

• Segurança Social: 660€
• IRS: 700€
• Reserva de férias: 367€
• Custos operacionais (software, deslocações, formação, contabilista): 300€

Total: 2.027€. O que entra em conta são 2.373€ por mês.

São cerca de dois mil e trezentos euros, doze meses por ano, sem rede de segurança.

Agora, a comparação com um emprego

Uma pessoa que recebe 1800€ líquidos por conta de outrem (um salário normal em muitas áreas) custa à empresa cerca de 2700-2800€ por mês. Porquê? Porque a empresa paga a sua parte da Segurança Social (a taxa patronal, 23,75%, e convém confirmar os valores em vigor), subsídios de férias e Natal, seguro de acidentes de trabalho, e outros encargos.

Essa pessoa tem férias pagas. Tem subsídio de doença. Tem indemnização se for despedida. Tem 14 meses de salário.

Postos lado a lado, os 2.373€ são o rendimento líquido de 4.400€ faturados, sem subsídios, sem baixa paga, sem indemnização. Os 1.800€ dessa pessoa vêm com 14 meses, férias pagas e uma rede por baixo que lhe custa zero. A distância entre os dois números é muito menor do que os 50€/hora faziam parecer. O que a explica é o preço da segurança que um contrato dá de graça e que, por conta própria, é um custo pago por quem trabalha.

Cobrar 50€/hora por conta própria equivale, no final do mês, a um salário de quem tem emprego normal, só sem a rede de segurança.

Então porque é que dói tanto?

Porque a culpa de cobrar vem de outro sítio que não a matemática.

Vem de anos a ouvir que certas profissões "não são para ganhar muito". Que pedir dinheiro pelo trabalho é indelicado. Que quem gosta do que faz não devia precisar de cobrar tanto. Que quem cobra bem é ambicioso, e "ambicioso" raramente entra como elogio.

Há um padrão consistente na forma como muitas pessoas se avaliam: atribuem o sucesso a fatores externos (sorte, ajuda, circunstâncias) e o fracasso a si mesmas. O trabalho de Pauline Clance e Suzanne Imes nos anos 70 deu nome a este fenómeno, que aparece com frequência em quem trabalha por conta própria.

O resultado prático: quando chega a hora de definir um preço, a voz interior não diz "é justo por aquilo que ofereço". Diz "quem sou eu para cobrar isto".

A Bárbara e os 60€ por consulta

A Bárbara é dermatologista. Tem 41 anos, 6 de especialização, e abriu consultório próprio há dois anos. Cobra 60€ por consulta.

Na zona dela, colegas com consultório próprio cobram entre 80€ e 120€ por consulta. A Bárbara sabe disto. Mas sente que cobrar 80€ seria "abusar", especialmente com pacientes mais novos ou com menos recursos.

Vamos calcular o caso da Bárbara. Se atende 5 pacientes por dia, 22 dias por mês, a 60€:

60€ x 5 x 22 = 6600€ brutos

Parece bem? Agora há que subtrair a renda do consultório (800€), a assistente a tempo parcial (600€), materiais e seguros (400€), contabilista (150€), Segurança Social e IRS. No final, a Bárbara leva para casa cerca de 2500€ líquidos. Com 6 anos de formação especializada, responsabilidade clínica, e zero rede de segurança.

Se cobrasse 90€ (ainda abaixo do que os colegas praticam), o mesmo volume de pacientes dar-lhe-ia mais 3300€ brutos por mês. Depois de impostos, seriam mais 1800-2000€ líquidos. É a diferença entre cobrir apenas as despesas e ter margem para investir no consultório.

A Bárbara precisa de cobrar mais porque a 60€ o negócio não é sustentável a longo prazo. Um negócio insustentável acaba por não servir ninguém: nem a Bárbara, nem os seus pacientes.

A Alexandra e o "demasiado para uma cabeleireira"

A Alexandra é cabeleireira. Tem 32 anos e 8 de experiência. Trabalha sozinha num espaço pequeno que aluga.

Quando lhe perguntam quanto cobra por um serviço completo (corte, coloração, tratamento), diz 45€. E acrescenta logo: "Já é muito para a zona onde estou."

Mas esse serviço demora 1 hora e 30 minutos. Mais 15 minutos de preparação e limpeza. São quase 2 horas. Os produtos que usa custam entre 8€ e 15€ por cliente. A renda do espaço, a água, a eletricidade, os seguros.

Se a Alexandra cobrar 50€ por esse serviço (o número que lhe parece "demasiado") e fizer 4 por dia, fatura 4.400€ por mês. A esse volume já não está isenta de IVA, e como as clientes são particulares, 823€ desses 4.400€ são do Estado. Depois do IVA, do espaço, dos produtos, do IRS e da Segurança Social, o que leva para casa anda perto do salário de quem trabalha por conta de outrem, e longe do número grande que a assusta.

Para 8 anos de experiência, formação contínua, e dias inteiros de pé.

A Alexandra não está a cobrar demasiado: está a cobrar o mínimo para que o negócio seja viável. A culpa que sente vem da narrativa que absorveu durante anos sobre o que certas profissões "merecem" ganhar.

O preço como decisão de negócio

Há um problema subtil na forma como falamos de preços: "cobra o que mereces", "valoriza o teu trabalho", "tu vales mais do que isso".

Estas frases, embora bem-intencionadas, tratam o preço como uma questão de auto-estima. E a auto-estima é instável. Num dia bom, 80€/hora parece merecido. Num dia mau, 30€ já parece demais.

A alternativa é mais simples e mais sólida: o preço é uma decisão de negócio e mede o trabalho.

O preço precisa de cobrir os custos, pagar um salário digno, permitir o descanso e deixar margem para o negócio crescer. Se não faz estas quatro coisas, é uma doação.

Uma doação tem o seu lugar, mas não é um modelo de negócio.

O que fazer com esta informação

Quando surgem a culpa, o desconforto, o "mas será que posso?", há duas coisas concretas a fazer.

A primeira é pegar numa calculadora e calcular os números reais do negócio, com impostos, custos, férias e dias sem faturar. É o que a calculadora de preços do Elevate Club ajuda a fazer: número por número, sem espaço para a culpa se meter no meio.

A segunda é trabalhar na raiz do desconforto. Os cálculos podem mostrar que 60€/hora é o mínimo, mas se a voz interior continuar a dizer "quem sou eu", os descontos que ninguém pediu vão continuar. A aula «Medo de cobrar» existe para isto: desmontar as crenças que impedem de cobrar o que o negócio precisa.

Descontados impostos e custos, 50€/hora por conta própria é um salário normal disfarçado de número grande.

E o valor-hora é só o ponto de partida do cálculo, e o negócio cresce muito acima dele. Pacotes, programas e preços definidos pelo valor do resultado deixam crescer o rendimento sem multiplicar horas; é aí que a conversa de preços fica interessante.

A questão nunca foi cobrar demais. A questão é cobrar o suficiente para o negócio funcionar.

Para pôr isto em prática, o plano «O preço certo» tem as aulas e as ferramentas, em dias de até 15 minutos, e acaba com a tabela de preços nova, o aumento calculado com os teus clientes e a mensagem para o anunciar.

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