Comparar com a concorrência e arredondar para baixo é o método mais comum para definir o valor/hora. É também o que faz freelancers em Portugal trabalharem 60 horas por semana com pouco mais de €1.400 a entrar em conta. Há uma forma melhor de chegar ao número certo.
Um orçamento anual num pequeno negócio cabe numa página: receita esperada por época, custos fixos, investimentos com condição. E decide por ti nos meses em que decidir custa mais.
Um mês lucrativo no papel não garante dinheiro na conta. Como pequenos negócios em Portugal sobrevivem a prazos de pagamento longos sem entrar em pânico.
Um negócio pode ser lucrativo no papel e ir à falência na prática. A diferença entre lucro e fluxo de caixa é o que separa quem sobrevive de quem fecha.
Próximo passo
8 minutos, e sais com a ordem das tuas decisões.
A Sandra é ilustradora freelance há quase dois anos. Cobra €25 por hora porque foi o que viu numa publicação de Instagram quando começou. Trabalha bem mais de 160 horas por mês entre clientes, propostas, revisões e administração, mas só cerca de metade dessas horas é que alguém lhe paga. Depois de impostos, contabilidade e Segurança Social, leva para casa pouco mais de €1.400.
A conta fecha em teoria, mas só porque ela trabalha mais horas do que devia, recusa-se a tirar férias e adiou indefinidamente comprar um computador novo.
Quando lhe perguntas como chegou aos €25, a resposta é: "vi que era um valor que as pessoas pagavam". Quando lhe perguntas se essa hora cobre o custo real do que ela faz, a resposta é: "nunca fiz essa conta".
Esta é a história mais comum em pequenos negócios em Portugal. A Sandra é uma boa ilustradora e tem trabalho consistente. O que lhe falta é método para definir o número que vai ao orçamento.
Este artigo é esse método.
A pergunta "quanto devo cobrar por hora?" recebe quase sempre uma de três respostas erradas.
Resposta errada #1: olha para a concorrência. Se outros ilustradores freelance cobram entre €20 e €40 por hora, posiciona-te no meio: €30. O problema é simples. Não sabes se quem cobra €20 está a ter prejuízo. Não sabes se quem cobra €40 tem custos diferentes dos teus, clientes diferentes, anos de experiência diferentes. Estás a copiar um número que pode estar errado e a fingir que é uma decisão.
Resposta errada #2: calcula o que querias ganhar e divide por 160. Querias €2.500 por mês? €2.500 dividido por 160 horas dá €15,60 por hora. Pareceu razoável. O problema é tudo o que falta nesta conta: os impostos que vais pagar, os custos fixos que tens, e o detalhe inconveniente de que não consegues faturar 160 horas por mês. Ninguém consegue.
Resposta errada #3: cobra o que aceitas em consciência. Esta é a versão emocional. Cobras o que te sentes confortável a dizer ao cliente sem ficar nervoso. O problema é que o teu conforto é treinado por exposição: se trabalhas com pessoas que reagem a qualquer preço acima de €30 como se fosse insulto, vais convencer-te de que €30 é o teto. É apenas o teto da bolha em que te moves.
O método que funciona começa noutro sítio: nos teus números reais.
Para chegares ao preço mínimo por hora que não te deixa em prejuízo, precisas de saber quatro coisas. Por esta ordem:
Cada um destes ingredientes é fácil de ignorar. Juntos, formam a base do cálculo. Os primeiros dois são uma soma simples. Os outros dois precisam de explicação.
Em Portugal, no regime simplificado (o mais comum para freelancers e pequenos negócios), a Segurança Social cobra 21,4% sobre 70% do teu rendimento relevante (confirma na Segurança Social Direta). Na prática, isto significa que pagas cerca de 15% do que faturas em contribuições obrigatórias. A contribuição paga-se todos os meses; o que é trimestral é a declaração de rendimentos que a define.
O IRS funciona de forma diferente. No regime simplificado para prestação de serviços (categoria B), a base tributável é 75% do que faturas (coeficiente para a maioria das prestações de serviços; confirma o teu). Essa base entra no IRS progressivo, que sobe do primeiro escalão de IRS (verifica a taxa em vigor no Portal das Finanças) progressivamente até ao escalão mais alto. Para um freelancer a faturar entre €25.000 e €40.000 por ano, o IRS efetivo pesa uma fatia considerável do rendimento.
O IVA depende de onde estás. Se ficares abaixo do limite de isenção de IVA em vigor, ficas isento (Artigo 53.º): não cobras IVA aos clientes e não o pagas ao Estado. Confirma o valor atual no Portal das Finanças, porque é revisto no Orçamento do Estado. Acima desse limite, cobras 23% (a maioria das prestações de serviços) e entregas-o, deduzindo o IVA dos teus custos.
Soma tudo e o resultado é desconfortável: para cada €100 que faturas, cerca de €35 a €45 vão para impostos e Segurança Social. Não há sítio nenhum onde fujas a isto. Pode haver otimização legítima com contabilista, mas a ordem de grandeza não muda.
Se queres €2.500 líquidos no fim do mês, precisas de faturar cerca de €4.000 brutos. Se queres €3.500, precisas de faturar cerca de €5.500. A regra-de-bolso é multiplicar por 1,55-1,6.
A conta que toda a gente faz: 8 horas por dia × 5 dias × 4 semanas = 160 horas por mês.
A conta real é metade disso.
Tens de descontar:
Resultado: para 160 horas trabalhadas, ficas com 80 a 100 horas faturáveis. Algures à volta da metade.
Esta é a parte que destrói margens silenciosamente. Quando alguém cobra €30 por hora e trabalha 160 horas por mês, está mentalmente a fazer €4.800. Mas só faturou 90 dessas horas. O que faturou foram €2.700, e é sobre esse número, e nunca sobre os €4.800, que ainda faltam descontar impostos e custos fixos. A diferença entre o que pensava ganhar e o que ganhou é completamente invisível, até fechar o ano fiscal e perceber.
Vamos refazer a conta da Sandra com método.
Salário líquido desejado: €2.800 por mês. É o que ela precisa para a renda de Lisboa, contas e algum espaço para poupar.
Custos fixos mensais:
Salário bruto necessário: €2.800 × 1,55 ≈ €4.350. Mais os €165 de custos fixos = €4.515 brutos por mês para faturar.
Horas faturáveis estimadas: A Sandra trabalha 8h/dia, 5 dias por semana. Descontando férias, admin, prospeção e revisões não cobradas, ficam-lhe 85 horas faturáveis por mês.
Valor/hora mínimo: €4.515 ÷ 85 = €53 por hora.
A Sandra está a cobrar €25. Está a perder mais de metade do que precisa em cada hora que fatura. A diferença não vai para o cliente: vai para o buraco entre o que ela pensa que está a ganhar e o que efetivamente entra. Está a subsidiar os clientes dela com o seu próprio salário.
O valor recomendado (com margem para meses fracos, equipamento novo, formação e férias prolongadas) seria 40% acima do mínimo: €74 por hora. Pode parecer agressivo, mas é exatamente o que ela precisa de cobrar para o negócio sobreviver dois anos sem ser à custa da saúde dela.
O João tem um pequeno negócio de instalações elétricas em casa de clientes. Faz tudo sozinho, com a carrinha e uma caixa de ferramentas. Quer levar para casa €3.500 por mês, não conta materiais (que fatura à parte com pequena margem).
Salário líquido desejado: €3.500.
Custos fixos mensais:
Salário bruto necessário: €3.500 × 1,55 ≈ €5.425. Mais €575 de custos = €6.000 brutos por mês.
Horas faturáveis: O João consegue faturar mais horas que a Sandra: vai a casa do cliente, faz o serviço, fatura. Menos prospeção (boca a boca), menos revisões. Mas mais deslocações não cobradas. Estimativa: 115 horas faturáveis por mês.
Valor/hora mínimo: €6.000 ÷ 115 = €52 por hora.
O João tem estado a cobrar €30 por hora porque "é o que os outros cobram". Está a faltar-lhe €22 por hora: €2.500 por mês perdidos em invisibilidade. Em dois anos, são €60.000 que deveria ter entrado e não entrou.
Note-se uma coisa: a Sandra e o João têm vidas profissionais completamente diferentes. Uma trabalha em casa à prancheta digital, o outro em obra com chave de fendas. Mas o valor/hora mínimo deles é praticamente o mesmo: à volta dos €50-55. Isto é o que custa ser trabalhador independente em Portugal com uma vida razoável.
O mínimo é o chão. O preço a que não perdes dinheiro. Cobrar exatamente o mínimo é viver no fio da navalha: qualquer mês fraco, qualquer cliente que atrasa pagamento, qualquer ferramenta que parte, e estás em prejuízo.
Razões para cobrar acima do mínimo:
Regra prática: cobra entre 30% e 50% acima do mínimo durante os primeiros 2-3 anos. Quando o negócio estabiliza, podes otimizar (subir o preço, reduzir o número de clientes, escolher mais).
Tudo isto assume que cobras à hora. Em muitas atividades, faz mais sentido cobrar por projeto, por entregável ou por resultado. Um designer pode cobrar €1.200 por um redesign de site sem dizer quantas horas vai demorar. Um consultor pode cobrar uma avença mensal de acompanhamento sem contar minutos.
Mesmo nesses modelos, o cálculo de valor/hora continua a ser útil como referência interna. Se sabes que o teu mínimo é €53 por hora e estimas 20 horas para um projeto, sabes que €600 é orçamento perdedor e €1.500 é orçamento saudável. O valor/hora deixa de ser o preço que dizes ao cliente, mas continua a ser a régua com que medes propostas.
A pior posição é não saber o teu valor/hora interno. Aceitas projetos a olho. Alguns são lucrativos, outros são prejuízo, e a média desaparece nas contas de fim de ano.
Saber o teu valor/hora não é uma conta que faças uma vez e arquives, mas uma conta que refazes a cada 6 meses: os custos mudam, os impostos sobem, e a tua experiência (idealmente) também sobe.
No Elevate, a calculadora de preços faz esta conta com os teus custos, as tuas horas faturáveis reais e a margem que queres, e devolve o mínimo por hora e por serviço.
A diferença entre cobrar €25 e cobrar €55 está na decisão que tomas antes de abrir a próxima proposta.