As contas do aumento de preço

A situação

O preço está igual há dois anos, os custos subiram e a agenda está cheia. O aumento fica adiado pelo receio de perder clientes, e as contas dizem quantos se podem perder antes de o negócio ganhar menos.

As contas

A nutricionista de Aveiro faz 40 consultas por mês a 60€, sem IVA, e cada consulta custa-lhe 5€ em material e software. Sobe para 80€:

Hoje               = 40 × 60€ = 2 400€ faturados, 40 × 55€ = 2 200€ de lucro
Sem perder ninguém = 40 × 80€ = 3 200€ faturados, 40 × 75€ = 3 000€ de lucro
Perde 3            = 37 × 80€ = 2 960€ faturados, 37 × 75€ = 2 775€ de lucro
Mesma faturação    = 2 400€ ÷ 80€ = 30 consultas
Mesmo lucro        = 2 200€ ÷ 75€ = 29,3, ou seja 30 consultas

Pode perder 10 das 40 consultas antes de faturar menos ou de ganhar menos. Sem perder ninguém, o lucro sobe 800€ por mês; se perder 3, sobe 575€.

A margem muda as contas: com 30 % de margem, um produto que passa de 40€ para 44€ pode perder um cliente em cada quatro e dar o mesmo lucro.

As três mensagens

O aviso, 30 dias antes:

Olá [nome]. A partir de [data], a consulta passa a custar 80€. Este valor acompanha o aumento dos custos e a formação que fiz este ano. As marcações feitas até [data] ficam ao preço atual. Agradeço a confiança de sempre.

A véspera:

Olá [nome]. Lembrete: a partir de amanhã, a consulta passa a 80€. As marcações já feitas mantêm o preço combinado. Até breve.

A resposta a quem pergunta porquê:

Os custos do consultório subiram nos últimos dois anos e o preço ficou igual. O novo valor reflete isso e o tempo que dedico a cada consulta. O acompanhamento continua igual.

Clientes antigos recebem o aviso de forma pessoal, com quatro a seis semanas. Para clientes novos, o preço novo é o preço do dia.

A folha

Preenchem-se o preço atual e o novo, sem IVA, os clientes por mês, o custo direto de cada venda e quantos clientes se perdem no cenário a testar. A folha calcula a faturação e o lucro de hoje e com o preço novo, quantos clientes se podem perder com a mesma faturação e com o mesmo lucro, e o ganho se não se perder nenhum.

Para ir mais longe

O plano «Subir os preços em janeiro» faz estas contas com os números do negócio. A aula «Estratégia de aumento de preços» escolhe o tamanho do aumento, e a aula «Comunicar aumentos e mudanças» escreve o aviso para cada grupo de clientes.