O desconto máximo

A situação

Um cliente pede «um preço especial», ou chega a Black Friday e a campanha precisa de uma percentagem. O desconto parece pequeno ao lado do preço, mas os custos de cada venda ficam iguais e o desconto vem todo do lucro.

As contas

Um serviço orçamentado a 200€, sem IVA, custa 90€ a entregar (as horas ao custo por hora, o material e o software). O lucro é 110€ e a margem é de 55 %.

Lucro perdido      = desconto em € ÷ lucro por venda
Vendas a mais      = lucro por venda ÷ lucro com o desconto − 1
Desconto máximo    = 1 − (1 − margem atual) ÷ (1 − margem mínima)

Com 20 % de desconto, o lucro desce de 110€ para 70€, e são precisas 1,57 vendas por cada uma para ganhar o mesmo.

A fotógrafa de Braga cobra 150€ por sessão, sem IVA, com 50€ de deslocação, impressão, galeria e software. Com 10 % de desconto, o lucro passa de 100€ para 85€, e para ganhar os mesmos 1 000€ por mês precisa de 11,8 sessões em vez de 10: mais 18 %.

O desconto máximo

Com uma margem mínima de 30 %, a da aula «Política de descontos», o serviço de 200€ admite até 35,7 % de desconto: 128,57€, com 38,57€ de lucro. Abaixo desse preço, a margem fica abaixo do piso. Subtrair os pontos (55 − 30 = 25 %) dá um número errado, porque a margem se mede sobre o preço, e o preço muda com o desconto.

O teto quase nunca se usa. Entre 5 e 15 %, com uma contrapartida (um pacote pago à frente, um volume garantido), o desconto tem razão de ser.

A folha

Na primeira página preenchem-se o preço sem IVA, o custo de cada venda e a margem mínima, e a folha calcula o lucro, a margem, o desconto máximo e o preço mínimo. Na segunda, a tabela dos descontos de 5 a 25 % mostra o lucro perdido, as vendas a mais e se cada desconto fica acima da margem mínima.

Para ir mais longe

O plano «Black Friday com margem» leva estas contas à campanha. A aula «Política de descontos» escreve o teto e as exceções, e a aula «Negociação sem ceder margem» dá as alternativas ao desconto.