Há uma pergunta que quase toda a gente que empreende por conta própria faz quando começa: quanto é que eu devo cobrar?
E há uma resposta que quase toda a gente recebe: ver quanto cobra a concorrência e posicionar-se um pouco abaixo (no arranque) ou um pouco acima (com experiência).
É um conselho intuitivo e parece lógico, mas é um dos métodos mais arriscados para definir preços.
Porquê? Porque os preços da concorrência são opacos. Não há maneira de saber se a pessoa que cobra 30€ está a ter lucro ou a perder dinheiro, se quem cobra 80€ tem a mesma estrutura de custos, ou se o preço numa página de Instagram reflete uma decisão calculada ou um número tirado ao acaso.
Copiar preços que podem estar errados é um palpite em cima de outro palpite.
Antes de definir qualquer preço, há um cálculo que muda a forma de olhar para o negócio.
Os quatro passos
Não é complicada nem exige software. Exige olhar para os números como eles são.
Passo 1: quanto é preciso ganhar por mês
Quanto é preciso, realisticamente, para cobrir a vida pessoal e o negócio.
Isto inclui duas colunas. A primeira são os custos pessoais: renda ou prestação da casa, alimentação, transportes, seguros, saúde, contas da casa, o mínimo para viver com dignidade. A segunda são os custos do negócio: renda do espaço (se aplicável), produtos ou materiais, software, contabilidade, seguros profissionais, formação, e os impostos: Segurança Social (21,4% sobre o rendimento relevante, que em serviços é 70% do que se fatura, à volta de 15% do bruto) e a reserva para o IRS.
Somar tudo. Este é o número base: o mínimo abaixo do qual as receitas deixam de cobrir os custos.
Passo 2: quantas horas faturáveis há realmente
Aqui é onde a maioria das pessoas se engana. Pensam: trabalho 8 horas por dia, 5 dias por semana, são 160 horas por mês.
Mas quantas dessas horas são efetivamente faturáveis? Quantas se gastam em mensagens, orçamentos, publicações no Instagram, contabilidade, deslocações e preparação de materiais?
Para a maioria de quem trabalha por conta própria, o tempo faturável é entre 50% e 65% do tempo total de trabalho. Com 160 horas de trabalho por mês, há entre 80 e 104 horas que se podem efetivamente cobrar.
E ainda há a descontar: férias (mesmo que parciais), dias de doença, feriados, semanas mais fracas. Um cálculo realista em Portugal, para quem trabalha por conta própria, anda à volta de 10 a 11 meses efetivos por ano, em vez dos 12 do calendário.
Passo 3: o custo mínimo por hora
Dividir o total do passo 1 pelo número de horas do passo 2. Este é o valor abaixo do qual o negócio perde dinheiro. Não ganha pouco: perde, literalmente. Cada hora trabalhada abaixo deste valor custa dinheiro.
Passo 4: somar margem
O mínimo cobre os custos e para aí. É preciso margem para imprevistos (um equipamento que avaria, um mês com menos clientes), para crescer (investir em formação, melhorar o espaço, comprar ferramentas), e para construir uma reserva de segurança.
A margem recomendada para negócios de serviços é entre 30% e 50% acima do custo mínimo. Parece muito, mas é essa margem de segurança que separa um negócio sustentável de um que não gera excedente.
O caso da Marta: quando 30€ por sessão não cobre os custos
A Marta tem um gabinete de estética em Braga. Cobra 30€ por sessão de limpeza de pele. É o preço que praticam os gabinetes à volta dela, por isso pareceu-lhe razoável.
Vamos calcular.
Custos fixos mensais do negócio: renda do espaço 300€, produtos de estética 200€, Segurança Social 130€, reserva mensal para o IRS 50€ (a Marta atende clientes particulares, por isso não há retenção na fonte: o imposto vem todo na declaração anual e tem de estar guardado), seguro profissional 30€, consumíveis (toalhas, água, eletricidade proporcional) 100€. Total: 810€ por mês.
Isto antes de contar com os custos pessoais da Marta. Mas fiquemos só com o negócio.
A Marta faz, em média, 20 sessões por mês. A 30€ cada, fatura 600€.
Em resumo: os custos fixos do negócio são 810€. A faturação é 600€.
A Marta está a perder 210€ por mês. Cada cliente que atende está, na prática, a custar-lhe dinheiro. O preço que parecia "normal" faz o negócio perder dinheiro todos os meses sem que se dê por isso.
Para a Marta cobrir apenas os custos do negócio, o preço mínimo por sessão seria 40,50€ (810€ ÷ 20 sessões). Se adicionarmos os custos pessoais mínimos dela, digamos 900€, o total necessário sobe para 1.710€. A 30€ por sessão, precisaria de 57 sessões por mês, o que é irrealista para uma pessoa sozinha.
Com uma margem de 30% para segurança e crescimento, e assumindo que uma agenda mais preenchida a leva das 20 para perto de 30 sessões por mês, o preço deveria ser entre 65€ e 80€ por sessão. Mais do que o dobro do que cobra.
O caso da Ana: quando 25€/hora parece razoável
A Ana é designer gráfica em Lisboa. Cobra 25€ por hora, o que está alinhado com muitos freelancers de design em Portugal.
Mas a Ana gasta cerca de 40% do seu tempo em trabalho não faturável: reuniões com clientes, revisões de briefings, propostas que não são aceites, gestão de redes sociais, contabilidade, formação. Das 160 horas mensais, só fatura cerca de 96.
A 25€ por hora, a Ana fatura 2.400€ por mês. Parece razoável. Mas vamos olhar para os custos.
Segurança Social: 21,4% sobre o rendimento relevante, que para simplificar ronda os 340€. Reserva para IRS: varia, mas estimemos 200€. Software e ferramentas (Adobe, Figma, contabilidade): 80€. Formação e recursos: 50€. Equipamento amortizado (computador, monitor, tablet): 60€. Total de custos: 730€.
O rendimento disponível da Ana é de 1.670€. Se as despesas pessoais mínimas dela são 1.500€, o excedente é de 170€ por mês, sem margem para poupar nem para férias.
Do que a Ana precisa é de calcular ao contrário. Se precisa de 2.500€ líquidos (pessoais + negócio + margem de 35%), e tem 96 horas faturáveis por mês, o preço mínimo é 26€ por hora, mais os impostos por cima (Segurança Social a rondar os 15% do que fatura, e a reserva para o IRS), o que dá aproximadamente 35€ por hora. Com a margem de crescimento incluída, a Ana deveria cobrar entre 45€ e 50€ por hora. (Sem confundir as duas margens: os 35% iniciais são a margem de segurança do mês; este acréscimo final é o que paga investimento e crescimento.)
Quase o dobro do que pratica.
Porque é que estes números assustam
O desconforto perante os exemplos da Marta e da Ana é natural. A primeira reação costuma ser: "mas ninguém me paga isso."
Essa reação vem de um lugar real. O mercado português tem um problema estrutural de subvalorização de serviços. Mas o facto de muita gente cobrar pouco só mostra que muita gente está a subsidiar os clientes com dinheiro próprio.
A questão é se o negócio sobrevive sem cobrar mais. E para muitos pequenos negócios, a resposta é não.
Como fazer este cálculo para cada caso
Os números da Marta e da Ana são só um exemplo. Os custos de cada negócio são diferentes, as horas são diferentes, a margem necessária é diferente.
Mas o processo é o mesmo:
- Listar todos os custos, pessoais e de negócio, sem omitir nada
- Calcular as horas faturáveis reais, sem arredondar a favor
- Dividir o total necessário pelas horas faturáveis
- Somar 30% a 50% de margem
Se os números que saírem parecerem altos, a saída está no modelo de negócio: aumentar o valor percebido, melhorar a experiência, encontrar formas de servir mais clientes sem multiplicar horas. Baixar os números não resolve nada. Os custos existem, e fingir o contrário não os apaga.
A calculadora no Elevate Club
No Elevate Club, a calculadora de preços da área de Dinheiro & Finanças faz exatamente este cálculo: pede os custos reais, calcula as horas faturáveis e mostra o preço mínimo por hora ou por serviço. É o método descrito aqui, automatizado para que nenhuma linha de custo escape.
Num papel ou numa folha de cálculo, o resultado é o mesmo. O método importa menos do que o rigor dos números lá colocados.
Os preços definem-se por cálculo. A intuição, a comparação e o medo de perder clientes não bastam. E o cálculo começa sempre pelo mesmo sítio: saber, com clareza, quanto custa realmente trabalhar.
Para quem ainda não fez este cálculo, hoje é um bom dia para começar, com os números à frente.
Para pôr isto em prática, o plano «O preço certo» tem as aulas e as ferramentas, em dias de até 15 minutos, e acaba com a tabela de preços nova, o aumento calculado com os teus clientes e a mensagem para o anunciar.
O cálculo
O preço-hora mínimo, com os impostos de 2026
Quem trabalha 160 horas costuma faturar 80 a 100.
34€ por hora, no mínimo
Faturam-se 36.458€ por ano. Desses, 10.058€ vão para IRS e Segurança Social (28%) e 2.400€ pagam os custos fixos. Ficam 2.000€ por mês.
Estimativa para trabalho por conta própria no regime simplificado, com a Tabela de IRS de 2026 (Lei n.º 73-A/2025) e a Segurança Social a 21,4% sobre 70% do que se fatura (25,2% em obras e transportes). O IVA fica de fora: até 15 000€ por ano há isenção e, acima disso, cobra-se 23% por cima do preço. Não conta com o IRS Jovem nem com o mínimo de existência, que só baixam o imposto: a reserva peca por excesso.