A maioria dos pequenos negócios define preços olhando para a concorrência. É o pior método possível. Antes de pôr um número no teu serviço, precisas de saber os teus números reais, e a conta não é a que imaginas.
Um orçamento anual num pequeno negócio cabe numa página: receita esperada por época, custos fixos, investimentos com condição. E decide por ti nos meses em que decidir custa mais.
Um mês lucrativo no papel não garante dinheiro na conta. Como pequenos negócios em Portugal sobrevivem a prazos de pagamento longos sem entrar em pânico.
Um negócio pode ser lucrativo no papel e ir à falência na prática. A diferença entre lucro e fluxo de caixa é o que separa quem sobrevive de quem fecha.
Próximo passo
8 minutos, e sais com a ordem das tuas decisões.
Há uma pergunta que quase toda a gente que empreende por conta própria faz quando começa: quanto é que eu devo cobrar?
E há uma resposta que quase toda a gente recebe: vê quanto cobra a concorrência e posiciona-te um pouco abaixo (se estás a começar) ou um pouco acima (se tens experiência).
É um conselho intuitivo. Parece lógico. E é, provavelmente, o pior método possível para definir preços.
Porquê? Porque os preços da concorrência são opacos. Não sabes se a pessoa que cobra €30 está a ter lucro ou a perder dinheiro. Não sabes se quem cobra €80 tem a mesma estrutura de custos que tu. Não sabes se o preço que vês numa página de Instagram reflete uma decisão calculada ou um número tirado ao acaso.
Copiar preços que podem estar errados é um palpite em cima de outro palpite.
Antes de definir qualquer preço, precisas de fazer uma conta. Uma conta que ninguém ensina nas formações genéricas de empreendedorismo, mas que muda completamente a forma como olhas para o teu negócio.
Não é complicada nem exige software. Exige olhar para os números como eles são.
Quanto precisas, realisticamente, para cobrir a tua vida e o teu negócio.
Isto inclui duas colunas. A primeira são os custos pessoais: renda ou prestação da casa, alimentação, transportes, seguros, saúde, contas da casa, o mínimo que precisas para viver com dignidade. A segunda são os custos do negócio: renda do espaço (se aplicável), produtos ou materiais, software, contabilidade, seguros profissionais, formação, e os impostos: Segurança Social (21,4% sobre o rendimento relevante, que em serviços é 70% do que faturas, à volta de 15% do bruto) e a reserva para o IRS.
Soma tudo. Este é o teu número base: o mínimo abaixo do qual as contas deixam de fechar.
Aqui é onde a maioria das pessoas se engana. Pensam: trabalho 8 horas por dia, 5 dias por semana, são 160 horas por mês.
Mas quantas dessas horas são efetivamente faturáveis? Quantas passas a responder a mensagens, a fazer orçamentos, a publicar no Instagram, a tratar de contabilidade, a deslocar-te, a preparar materiais?
Para a maioria de quem trabalha por conta própria, o tempo faturável é entre 50% e 65% do tempo total de trabalho. Se trabalhas 160 horas por mês, tens entre 80 e 104 horas que podes efetivamente cobrar.
E ainda precisas de descontar: férias (mesmo que parciais), dias em que ficas doente, feriados, semanas mais fracas. Um cálculo realista em Portugal, para quem trabalha por conta própria, anda à volta de 10 a 11 meses efetivos por ano, em vez dos 12 do calendário.
Divide o total do passo 1 pelo número de horas do passo 2. Este é o valor abaixo do qual estás a perder dinheiro. Não a ganhar pouco: a perder, literalmente. Cada hora que trabalhas abaixo deste valor custa-te dinheiro.
O mínimo cobre os custos e para aí. Precisas de margem para imprevistos (um equipamento que avaria, um mês com menos clientes), para crescer (investir em formação, melhorar o espaço, comprar ferramentas), e para construir uma reserva de segurança.
A margem recomendada para negócios de serviços é entre 30% e 50% acima do custo mínimo. Parece muito, mas é essa folga que separa um negócio sustentável de um que sobrevive mês a mês por um fio.
A Marta tem um gabinete de estética em Braga. Cobra €30 por sessão de limpeza de pele. É o preço que praticam os gabinetes à volta dela, por isso pareceu-lhe razoável.
Vamos fazer a conta.
Custos fixos mensais do negócio: renda do espaço €300, produtos de estética €200, Segurança Social €130, reserva mensal para o IRS €50 (a Marta atende clientes particulares, por isso não há retenção na fonte: o imposto vem todo na declaração anual e tem de estar guardado), seguro profissional €30, consumíveis (toalhas, água, eletricidade proporcional) €100. Total: €810 por mês.
Isto antes de contar com os custos pessoais da Marta. Mas fiquemos só com o negócio.
A Marta faz, em média, 20 sessões por mês. A €30 cada, fatura €600.
Lê outra vez: os custos fixos do negócio são €810. A faturação é €600.
A Marta está a perder €210 por mês. Cada cliente que atende está, na prática, a custar-lhe dinheiro. O preço que parecia "normal" é um preço que destrói o negócio em silêncio.
Para a Marta cobrir apenas os custos do negócio, o preço mínimo por sessão seria €40,50 (€810 ÷ 20 sessões). Se adicionarmos os custos pessoais mínimos dela, digamos €900, o total necessário sobe para €1.710. A €30 por sessão, precisaria de 57 sessões por mês, o que é irrealista para uma pessoa sozinha.
Com uma margem de 30% para segurança e crescimento, e assumindo que uma agenda mais preenchida a leva das 20 para perto de 30 sessões por mês, o preço deveria ser entre €65 e €80 por sessão. Mais do que o dobro do que cobra.
Isto é matemática.
A Ana é designer gráfica em Lisboa. Cobra €25 por hora, o que está alinhado com muitos freelancers de design em Portugal.
Mas a Ana gasta cerca de 40% do seu tempo em trabalho não faturável: reuniões com clientes, revisões de briefings, propostas que não são aceites, gestão de redes sociais, contabilidade, formação. Das 160 horas mensais, só fatura cerca de 96.
A €25 por hora, a Ana fatura €2.400 por mês. Parece razoável. Mas vamos olhar para os custos.
Segurança Social: 21,4% sobre o rendimento relevante, que para simplificar ronda os €340. Reserva para IRS: varia, mas estimemos €200. Software e ferramentas (Adobe, Figma, contabilidade): €80. Formação e recursos: €50. Equipamento amortizado (computador, monitor, tablet): €60. Total de custos: €730.
Sobram €1.670 para a Ana viver. Se as despesas pessoais mínimas dela são €1.500, sobram-lhe €170 por mês. Sem margem. Sem poupança. Sem férias.
O que a Ana precisa é de refazer a conta ao contrário. Se precisa de €2.500 líquidos (pessoais + negócio + margem de 35%), e tem 96 horas faturáveis por mês, o preço mínimo é €26 por hora, mais os impostos por cima (Segurança Social a rondar os 15% do que faturas, e a reserva para o IRS), o que dá aproximadamente €35 por hora. Com a margem de crescimento incluída, a Ana deveria cobrar entre €45 e €50 por hora. (Sem confundir as duas margens: os 35% iniciais são a folga de segurança do mês; este acréscimo final é o que paga investimento e crescimento.)
Quase o dobro do que pratica.
Se leste os exemplos da Marta e da Ana e sentiste desconforto, é natural. A primeira reação costuma ser: "mas ninguém me paga isso."
Essa reação vem de um lugar real. O mercado português tem um problema estrutural de subvalorização de serviços. Mas o facto de muita gente cobrar pouco só mostra que muita gente está a subsidiar os clientes com o próprio bolso.
A questão é se consegues sobreviver sem cobrar mais. E para muitos pequenos negócios, a resposta é não.
Os números da Marta e da Ana não são os teus. Os teus custos são diferentes, as tuas horas são diferentes, a tua margem necessária é diferente.
Mas o processo é o mesmo:
Se os números que saírem te parecerem altos, não ajustes os números para baixo. Ajusta o modelo de negócio: aumenta o valor percebido, melhora a experiência, encontra formas de servir mais clientes sem multiplicar horas. Mas não finjas que os custos não existem.
No Elevate, a calculadora de preços da área de Dinheiro & Finanças faz exatamente este cálculo, pede-te os custos reais, calcula as horas faturáveis e mostra-te o preço mínimo por hora ou por serviço. É a mesma conta que descrevemos aqui, automatizada para que não te escapes de nenhuma linha de custo.
Mas se preferires fazer num papel ou numa folha de cálculo, o importante é que faças. O método importa menos do que o rigor dos números que lá colocas.
Os preços definem-se por cálculo. A intuição, a comparação e o medo de perder clientes não chegam lá. E o cálculo começa sempre pelo mesmo sítio: saber, com clareza, quanto te custa realmente trabalhar.
Se nunca fizeste esta conta, hoje é um bom dia para começar. Com os números à frente.